Ako získať lepších klientov bez znižovania cien
Cena často nie je hlavný dôvod rozhodnutia.
Dôležité je, ako zákazník vníma hodnotu služby.
Tlak na cenu je častý problém
Mnohé firmy sa stretávajú so situáciou, keď zákazníci porovnávajú najmä cenu.
Vzniká pocit, že jediný spôsob, ako získať zákazku, je ponúknuť nižšiu cenu.
Takýto prístup však môže dlhodobo znižovať stabilitu firmy.
Nižšia cena nemusí automaticky znamenať lepšie rozhodnutie pre zákazníka.
Zákazník často hľadá istotu.Istota vzniká pochopením hodnoty služby.
Problém nie je
vždy viditeľný
Hodnota služby nemusí byť zrozumiteľne komunikovaná
Ak zákazník nevidí rozdiel medzi ponukami, rozhoduje sa podľa ceny.
Rozdiel však často existuje.
Môže byť v:
skúsenostiach
spôsobe práce
prístupe ku komunikácii
stabilite firmy
Ak tieto rozdiely nie sú zrozumiteľne vysvetlené, zákazník ich nemusí vnímať.
Rozhodovanie sa zjednoduší na porovnanie ceny.
Prezentácia ovplyvňuje vnímanie hodnoty
Zákazník si vytvára obraz o firme ešte pred kontaktom.
Vníma:
spôsob komunikácie
prehľadnosť informácií
vizuálny štýl
ukážky práce
Tieto prvky pomáhajú pochopiť úroveň služby.
Ak prezentácia pôsobí stabilne, zákazník má väčšiu istotu.
Istota znižuje citlivosť na cenu.
Čo ovplyvňuje
vnímanie hodnoty
Zrozumiteľné vysvetlenie služby
Zákazník by mal pochopiť, čo služba obsahuje.
Ak je rozsah práce jasne vysvetlený, rozhodovanie je jednoduchšie.
Nejasnosť zvyšuje citlivosť na cenu.
Zrozumiteľnosť pomáha pochopiť rozdiel medzi ponukami.
Ukážky práce
Realizácie pomáhajú pochopiť kvalitu služby.
Zákazník vidí konkrétne výsledky.
Fotografie alebo referencie vytvárajú realistický obraz.
Reálne výsledky podporujú dôveru.
Stabilný obraz značky
Jednotná komunikácia pôsobí profesionálne.
Stabilita vytvára pocit spoľahlivosti.
Spoľahlivosť znižuje neistotu pri rozhodovaní.
Jasný spôsob komunikácie
Jednoduchý jazyk pomáha pochopiť hodnotu služby.
Zákazník nemusí interpretovať význam.
Zrozumiteľnosť podporuje dôveru.
Kde vzniká tlak na cenu
Rozdiel medzi ponukami nie je zrejmý
Ak zákazník nevidí rozdiel, rozhoduje sa podľa ceny.
Rozdiel však môže byť v kvalite práce alebo prístupe.
Tieto rozdiely je potrebné zrozumiteľne komunikovať.
Prezentácia nepôsobí stabilne
Ak komunikácia pôsobí nejednotne, zákazník môže mať pocit neistoty.
Neistota zvyšuje opatrnosť pri rozhodovaní.
Cena sa stáva hlavným faktorom.
Informácie sú neúplné
Zákazník nemusí vedieť, čo služba obsahuje.
Chýbajúce informácie znižujú zrozumiteľnosť.
Zrozumiteľnosť pomáha pochopiť hodnotu služby.
Komunikácia je príliš všeobecná
Všeobecné formulácie nevysvetľujú rozdiel medzi firmami.
Konkrétnosť pomáha pochopiť rozsah práce.
Zrozumiteľnosť znižuje neistotu.
Čo má zmysel riešiť
Jasné vysvetlenie rozsahu služby
Zákazník by mal vedieť, čo je súčasťou spolupráce.
Jednoduché vysvetlenie pomáha orientácii.
Výber reprezentatívnych realizácií
Ukážky práce pomáhajú pochopiť kvalitu služby.
Kvalita je dôležitejšia než množstvo.
Konzistentný spôsob komunikácie
Jednotný štýl vytvára stabilný obraz značky.
Stabilita podporuje dôveru.
Prehľadnú prezentáciu informácií
Zákazník by mal rýchlo nájsť dôležité informácie.
Prehľad zjednodušuje rozhodovanie.
Vzťah medzi
hodnotou a cenou
Cena je len jedna časť rozhodovania.
Zákazník často zvažuje:
istotu
skúsenosti
spôsob komunikácie
celkový dojem
Ak hodnota služby pôsobí zrozumiteľne, cena nemusí byť jediným kritériom.
Zrozumiteľnosť pomáha vytvoriť rovnováhu medzi hodnotou a cenou.
Dlhodobý pohľad
Stabilná prezentácia pomáha vytvoriť jasný obraz značky.
Zákazník postupne chápe hodnotu služby.
Rozhodovanie sa stáva pokojnejšie.
Firma nemusí reagovať znižovaním ceny.
Jednotlivé kroky na seba prirodzene nadväzujú.
Kedy má úprava
komunikácie význam
zákazníci sa rozhodujú najmä podľa ceny
hodnota služby nie je zrozumiteľná
komunikácia pôsobí nejednotne
realizácie nepôsobia prehľadne
firma chce osloviť náročnejších klientov
firma chce stabilnejší základ
Zrozumiteľná prezentácia pomáha vytvoriť jasný obraz služby.
Umožňuje komunikovať pokojne a systematicky.
Otázky
Áno. Rozhodovanie ovplyvňuje aj vnímanie hodnoty služby.
Dôležitá je zrozumiteľnosť, nie množstvo informácií.
Ukazujú konkrétne výsledky práce.Pomáhajú pochopiť úroveň služby.
Nie. Postupné úpravy pomáhajú zachovať stabilitu.
Jednotnosť pomáha vytvoriť dôveru.
Nezáväzná konzultácia
Ak nad tým premýšľate, pokojne sa ozvite. Radi sa na to pozrieme nezáväzne.